Convertir ses visiteurs en prospects : les 10 bonnes pratiques

fidelisation

J’accueille aujourd’hui Norman et Maïlys de Webmecanik sur un sujet qui me tient à cœur qui est de renforcer les possibilités de conversion une fois les visiteurs acquis avec le SEO. Voici leurs conseils...

Nous savons tous aujourd’hui, générer du trafic sur nos différentes plates-formes web que sont nos sites internet, nos pages d'atterrissages (landing pages) et nos réseaux sociaux. Pour y parvenir, trois incontournables : la communication, le SEO et l'achat de trafic (SEA).

Mais l'enjeu est ailleurs, car nous ne pouvons nous contenter de faire venir sur nos sites des visiteurs (parfois acquis chèrement) qui ensuite s'évaporent sans laisser de trace.

Pour cela, nous vous proposons 10 bonnes pratiques non exhaustives afin de convertir au mieux vos visiteurs en prospects…
...et pourquoi pas en clients ?

Conseil 1 : Proposez une récompense contre les données des clients

Donnez avant de demander, c’est le maître mot.
Pour convertir un visiteur en prospect, le premier objectif est d'obtenir habilement une information précieuse : ses coordonnées (tél, email, adresse...) qu'il consentira plus facilement à vous lâcher si vous lui proposez un accompagnement : outils, contenus pertinents et attractifs.

Quelques exemples d’outils :

  • Configurateur : automobile
  • Simulateur : outil de calcul et d’analyse, logiciel
  • Comparateur : assurances, achats
  • Essai gratuit (Trial) : logiciel, salle de sport

Quelques exemples de contenus :

  • Article
  • Livre blanc et guide
  • Étude de cas

Le visiteur qui utilisera vos outils ou contenus deviendra dès lors un prospect qualifié, d'autant plus si vous lui soumettez un formulaire judicieusement conçu en échange de votre service.

Conseil 2 : Créez des formulaires de qualité

La conception d'un formulaire ciblé (qu'ai-je besoin de savoir ?) et concis (-5% de conversion pour chaque champ supplémentaire) est capitale pour récupérer les informations voulues sans dispersion du prospect.

Le titre de votre formulaire est essentiel pour positionner clairement votre visiteur comme bénéficiaire de votre service (outils/contenus).

Votre “Call To Action” (CTA), le bouton de soumission doit être clairement mis en évidence et incitatif grâce à un verbe d'action en guise d'intitulé.

Dernier point important : la mise en page de votre formulaire qui doit être clairement visible au-dessus de la ligne de flottaison du navigateur.

Conseil 3 : Adaptez le contenu de votre message à votre interlocuteur

Nous avons déjà tous acheté sur Amazon. En nous connectant sur une même URL, nous voyons tous un site différent, nous recevons tous une newsletter différente.
Le message n’est pas segmenté par tranche d'âge ni même par catégorie socioprofessionnelle (sexe, âge, lieu de résidence, etc...).
Non ! C’est un message qui nous est adressé individuellement.

Adaptez votre message à son destinataire, en fonction de l'intérêt qu'il témoigne pour tel produit, tel service, mais aussi selon son comportement (ou propre objectif ?) : veille, renseignements, achat imminent...

Construisez une relation d’un individu à un autre individu, “Human to Human” (H2H).

Conseil 4 : Adaptez la forme de votre message à votre interlocuteur

Vous avez affiné votre segmentation, vous êtes sûr de toucher la bonne personne avec le bon contenu.
Mais le fond n'est rien sans la forme !

Il est impératif d'identifier vos différents types d’interlocuteurs (commercial, ingénieur, financier...) pour leur délivrer votre message dans des termes adaptés et percutants. Vous parlerez du même sujet, mais d’une manière différente avec les mots clés qui interpellent votre cible.

Conseil 5 : Analysez le comportement de vos visiteurs

Ne vous contentez pas de savoir qui sont vos visiteurs, observez aussi leur comportement sur votre site pour qualifier :

  • leurs centres d'intérêts en fonction des pages visitées, des contenus  téléchargés et des outils utilisés.
  • leur niveau d'intérêt selon la fréquence de leurs visites, la somme de leurs actions sur vos pages à l'aide d'un outil particulièrement adapté : le lead scoring.

Conseil 6 : Concentrez-vous sur 1 message

Notre environnement quotidien nous matraque d'informations publicitaires, mais que nous en reste-t-il ?
Sur les plus de 2000 messages publicitaires quotidiens qui nous entourent, seuls 50 sont vus par notre cerveau, et seulement 4 sont reconnus et retenus ! (Arnaud Petre, Université de Louvain)

Le mass media n’est plus et pas suffisant et efficient.
La multiplicité de messages sur une même page génère confusion, complexité et finissent par perdre le visiteur.

Concentrez-vous donc sur une seule information par message pour que celui-ci soit retenu.
Amenez l’information recherchée de façon simple et évidente à votre prospect. Un message, une langue, un “Call To Action” par page d’atterrissage ou email.

Conseil 7 : Fidélisez et accompagnez à la vente

Vous savez désormais communiquer efficacement avec votre prospect. Il faut maintenant continuer à l’accompagner pour le convertir en client.

Souvenez-vous de notre premier conseil : proposez une récompense pour préparer et faciliter l'acte d'achat de votre prospect.

Utilisation gratuite d’un outil
Imaginez-vous un instant être une grande marque automobile mettant à disposition du prospect sur votre site web un configurateur lui permettant de paramétrer la voiture de ses rêves (modèle, couleur, options...) au moment où il finalise son choix.

Une fonctionnalité utile qui rend service
Offrons à notre internaute la possibilité de récupérer les informations sur la voiture qu’il a paramétré par email afin de ne pas avoir à tout re-configurer lors de sa prochaine visite, ne manière à avoir ses notes enregistrées au cas où il souhaiterait aller plus loin dans son processus d’achat.

Passer à l’action, accompagner et fidéliser le prospect
Voilà, vous connaissez tout sur votre internaute, son adresse email, son choix de véhicule et donc le type de véhicule qui l'intéresse (familial, sport, fonctionnel, 4x4, etc.).
Il est l’heure de l’inviter à une journée portes ouvertes chez le concessionnaire proche de chez lui où, vous ne serez pas surpris, l’attend le véhicule de ses rêves !

Conseil 8 : Nourrissez la relation

Sur la masse des visiteurs de votre site web, on considère généralement un taux de conversion de 1% notamment grâce à une campagne d'acquisition de trafic bien menée.

Mais comment et pourquoi s’occuper des autres 99% de visiteurs ?
Cette masse de prospects n'est tout simplement pas encore mûre pour l'acte d'achat, mais représente un potentiel à nourrir et à développer par le biais d'une relation commerciale durable et automatisée.
Vos outils ? Des contenus de qualité renouvelés, des nouveautés, des informations... qui feront, à moyen terme, de ces prospects qualifiés des nouveaux clients.

Conseil 9 : Pilotez votre activité digitale

Le rêve de toute entreprise ?
Établir une corrélation entre ses dépenses (marketing, de communication et commerciales) et son chiffre d’affaires. En somme, cela signifie être capable de piloter son activité commerciale.

pilotage
Le Marketing Automation permet de définir un entonnoir de conversion appelé “Lead Stage”. À chaque étape correspond un niveau de maturité : visiteur anonyme, prospect, prospect qualifié et client.

À partir du moment où le marketing est capable de classer ses prospects et clients de façon automatisée dans une étape du tunnel de conversion,  il devient facile d’analyser les investissements rentables et ceux qui ne le sont pas.
Cette analyse permet ensuite d’optimiser les sources porteuses (salons, acquisition de trafic, type de publicité, prospection commerciale...).

28% des marketers ont constaté un accroissement du revenu par vente attribuable au marketing automation (source).

Conseil 10 : Dépensez là où c’est utile, mesurez votre ROI

entonoirJ’ai de nombreuses fois entendu dire : “La moitié des dépenses marketing sont inutiles”.
Comme beaucoup d’entreprises n’arrivent pas à déterminer quelle moitié est utile, elles continuent à investir sur tous les canaux.

Conséquence du pilotage et grâce à des outils de tracking comme le Marketing Automation, vous pouvez déterminer la source de vos prospects et clients et mesurer le retour sur investissement (ROI) du canal qui les a conduits jusqu'à vous.

Un outil tel que le Marketing Automation vous permettra donc d'établir votre entonnoir de conversion par canal et de recentrer vos investissements sur les canaux les plus rentables.

À RETENIR :

Mieux connaître et mieux comprendre vos prospects est fondamental pour mieux communiquer avec eux, mais cela n’est pas suffisant.
Votre démarche pour les convertir en clients ne sera complète et efficace que si vous utilisez les bons outils pour savoir quand et comment les guider jusqu’à l’acte d’achat.
Alors, pensez conversion, munissez-vous d’outils qui vous permettront d’automatiser le traitement de la relation et la diffusion de l’information pour pouvoir vous concentrer sur les prospects prêts à être convertis en clients.

Un article par Maïlys Drevon et Norman Pracht ( directeur Webmecanik Marketing automation )

Trois années en tant que Responsable Marketing et Grands Comptes chez le leader européen de la salle de bain ont convaincu Norman de la nécessité pour le marketing d'être orienté business et résultats. C’est pourquoi il a choisi de se spécialiser dans l'approche "automatisation des processus" grâce au Marketing Automation. Un outil pour générer du lead, qualifier des prospects et mesurer le retour sur investissement des différentes actions.

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3 réflexions au sujet de « Convertir ses visiteurs en prospects : les 10 bonnes pratiques »

  1. Alexandre SANTONI

    La base et le point numéro 1 reste toujours d'avoir le bon produit au bon moment pour la bonne personne. Vendre, c'est avant tout travailler son produit. C'était un petit aparté, les points donnés ici sont les bons. 🙂

  2. Christophe BENOIT

    Face à des clients qui n'ont pas le temps et qui ont parfois une fonction marketing très peu développée, rajouter une couche en plus à leurs fonctionnement existant n'est pas du tout évident.
    Par contre lorsqu'il s'agit d'épauler une équipe déjà structurée, qui dispose d'un volume entrant important, souhaitant systémiser et mieux tracer ses tunnels de conversion alors ce genre d'outils prend tout son sens. Vendre ce type de prestation/outil au résultat est aussi une approche qui peut séduire ceux qui ont une culture kpi/tableau de bord et qui veulent tester sans prendre de risques.

  3. Norman Pracht

    @Christophe,
    C'est tout à fait juste. Cela peut également être le rôle d'une agence de communication, marketing et/ou digitale. Dans le monde de l'industrie il est vrai que les équipes marketing internes sont souvent très restreintes voire inexistantes.

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